André Vilares Morgado: Marketing B2B
1 – Qual a ideia que esteve na origem deste livro «Marketing B2B»?
R-Este livro decorre do trabalho de investigação que fiz no decurso do meu doutoramento que se focou na compreensão dos processos de decisão no contexto da compra organizacional de bens de equipamento. Com base nessa investigação teórica, decidi partilhar com uma audiência mais alargada as principais conclusões a que fui chegando. Penso que esta partilha é importante na medida em que pode dar um contributo sólido para aumentar a competitividade do nosso tecido industrial que necessita de “vender mais e melhor”.
2 – Porque razão concebeu uma obra em que concilia e integra a sua visão mais conceptual com visões do terreno baseadas nas experiências de profissionais?
R-Porque os destinatários deste livro — gestores e executivos — não aprendem no vazio. Encaro a gestão como uma arte liberal e, neste contexto, a aprendizagem tem lugar por via indutiva, relacionando exemplos concretos com quadros de conhecimento conceptuais que exigem um grau de abstracção superior. Ou seja, partimos do concreto para chegar ao conceptual. O interessante deste livro é o cuidado com que trato os exemplos práticos e a experiência dos gestores que partilharam a sua experiência profissional. A maioria da literatura existente nesta área do conhecimento refugia-se em exemplos que não são próximos do autor. Este livro está repleto de exemplos reais de empresas portuguesas que investiguei e conheci no contexto de mercado.
3 – Em Portugal, que tendências parecem ser mais relevantes no marketing dos mercados B2B?
R-Penso que a tendência mais marcante está a ser o recurso ao marketing de referências, ou seja, a acção de marketing que tem lugar através da mobilização de clientes actuais para ajudar a promover os produtos de uma empresa junto de clientes potenciais. Esta prática é já muito usada por empresas multinacionais que actuam em mercados industriais. Observo várias empresas portuguesas que estão a começar a adoptar estas boas práticas na sua acção comercial e acredito que isso as irá ajudar fortemente no seu esforço de marketing.
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André Vilares Morgado
Marketing B2B
Actual Editora 21,90€
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